Valitse sivu

Toisessa postauksessa on aika tutustua kenelle tehokkuusmarkkinointi sopii tai millaiset yritykset voivat sitä hyödyntää. Toisaalta perehdymme mitä yhteistä ja eroa on tehokkuusmarkkinoinnilla ja kumppanuusmarkkinoinnilla, josta käytetään myös termiä affiliate-markkinointi. Sekä tietenkin siihen, mitä nämä kumppanit sitten oikeastaan ovat mainostajalle.

Asiakkaat, eli ihan me kaikki ihmiset noudatamme enemmän tai vähemmän tietoisesti tiettyä kaavaa miettiessämme uutta hankintaa. Psykologisesti tämän ostoprosessiksi kutsutun polun eri vaiheet ovat mielenkiintoisia tiedostaa. Ja ainakin kun mietin omaa tapaani toimia, niin tuo malli osuu kyllä täydellisesti siihen, kun tarkoituksenani on ostaa jotain isompaa/kalliimpaa tai sellaista jota on tarkoitus käyttää pitkään.

Lopuksi törmätään vielä aiheeseen liittyvään termiin nimeltä markkinoinnin uberisaatio.

Lähdetään siis matkaan!

 

Tehokkuus sopii kaikille

Riippumatta yrityksen koosta, sijainnista tai toimialasta, jokainen liiketoimnta voi hyötyä tehokkuusmarkkinoinnista. Lähtökohtaisesti tehokkuusmarkkinoinnin kun muistetaan olevan luonteeltaan enemmän myyntiä ja myynnin edistämisestä kuin markkinointia.

On kuitenkin muutamia reunaehtoja, joiden olisi suosittelen olevan kunnossa ennen tehokkuumarkkinoinnin aloittamista:

  • Yrityksen toiminta on vakiintunutta (mielellään >6 kk)
  • Landing Page, eli laskeutumissivu on kunnossa ja konversoituu
  • Tiedetään myynnin ns. normaalitaso ja tuotteelle tai palvelulle on olemassa kysyntää

Näiden kohtien toteuduttua tehokkuusmarkkinointiin olennaisesti liittyvien kumppanuuksien solmiminen helpottuu.

Kysymys ei ole siitä toimiiko tehokkuusmarkkinointi, vaan siitä miten parhaiten sitä hyödynnät.

Kumppaneista tulospalkattua myyntivoimaa

Julkaisijat eli kumppanit ovat tehokkuusmarkkinoinnin keskiössä. He mainostavat näyttämällä omassa mediassaan mainostajan tarjoamia mainoselementtejä, grafiikkaa, alennuskoodeja tai yhä useammin tekstilinkkejä. Esimerkiksi sisustamisesta kertovassa blogissa voidaan käytetyt tuotteet linkittää suoraan sisustusliikkeen verkkokauppaan, jolloin julkaisija saa blogin kautta tapahtuneista ostoista itselleen komission.

Voit ajatella kumppaneiden olevan yrityksesi virtuaalinen myyntitiimi, jolle maksat vain kun he saavat aikaan tuloksia.

Perinteisessä affiliaattimarkkinoinnissa julkaisijat ovat anonyymejä ja mainostajayrityksellä niitä voi olla useita kymmeniä tai jopa satoja. Mainostaja ei tällöin oikeastaan edes tiedä kuka markkinointia tekee tai mitä keinoja se käyttää onnistuakseen tavoitteissaan. Tämä voi johtaa ongelmiin ja väärinkäytöksiin, joista kerron myöhemmin omassa postauksessaan lisää.

Tehokkuusmarkkinoinnissa mainostaja tuntee julkaisijansa, tekee läheistä yhteistyötä heidän kanssaan ja tietää myös pääpiirteittäin menetelmät, joita julkaisija toiminnassaan käyttää. Mainostaja kommunikoi säännöllisesti kumppaninsa kanssa, auttaa mahdollisissa ongelmissa ja pitää muutenkin hyvää yhteishenkeä yllä. Lisäpöhinää julkaisijoiden keskuuteen voi esimerkiksi järjestämällä kilpailuita ja tarjoamalla bonuksia palkintona saavutetuista erityistavoitteista.

Yhdysvalloissa affiliate-markkinointi on saavuttanut aseman yhtenä neljästä eniten kauppaa tuovasta kanavasta:

Orgaaninen haku: 20%
Maksetut hakusanat: 20%
Kumppanuusmarkkinointi: 16%
Sähköpostimarkkinointi: 16%
Display-mainonta: 1%
Sosiaalinen media: 1%

Lähde: Business Insider 2016

Kumppanuusmarkkinointiin perustuvan myyntikanavan kasvumahdollisuudet Suomessa ovat huikeat.

 

Erilaisia kumppaneita

Kumppaneiden valinta on onnistumisen kannalta tärkein osuus. Julkaisijoita on hyvin monenlaisia ja jokaisella on oma yleisönsä jonka se tavoittaa. Tämän takia on erittäin tärkeää tutkia ja pohtia, millainen on potentiaalisin ostaja ja mitkä julkaisijat tavoittavat heidät parhaiten.

On myös tärkeä ymmärtää, että julkaisijat tavoittavat oman yleisönsä ostoprosessin tietyssä vaiheessa. Tarvitsee siis myös tietää, missä vaiheessa ostoprosessia asiakkaat ovat ja valita kumppanit sen mukaan. Osa julkaisijoista keskittyy ostoprosessin alkuvaiheessa oleviin asiakkaisiin, kuten bloggaajat ja sisältösivut, kun taas osa pyrkii konvertoimaan loppuvaiheen asiakkaita hyödyntäen alennuskoodi- tai takaisinmaksusivustoa.

Ostoprosessin vaiheet

Itse mietin tämän teorian rinnalla omaa käyttäytymistäni, kun olen suunnittelemassa vaikkapa uuden television hankintaa. Teorian konkretisointi käytännön tekemiseksi edesauttaa sen sisäistämistä.

1. Tarpeen tunnistaminen

Ostoprosessin tärkein vaihe on tarpeen tai ongelman tunnistaminen. Ilman tarvetta ei tapahdu toimenpiteitä.

Tarve syntyy kun nykytilan ja tavoitetilan välinen ero on riittävän suuri. Asiakas voi itse tunnistaa tarpeensa tai sen syntyyn voivat myötävaikuttaa ulkoiset asiat kuten markkinointi tai sosiaaliset tekijät.

Joskus tunnistettukaan tarve ei johda ostoprosessissa eteenpäin, jos asiakas kokee tarpeen täyttymisen olevan saavuttamattomissa esimerkiksi liian korkean hinnan vuoksi.

2. Tiedonhakuvaihe

Tarpeen tunnistamisen jälkeen haetaan tietoa tavoista tyydyttää se. Ratkaisun löytämiseksi asiakas etsii tietoa eri lähteistä ja arvioi sitä. Useimmiten tiedonhakua suoritetaan itsenäisesti ilman myyjää tai asiantuntijaa. Jopa lähes 70% etsii tietoa verkosta ennen ostopäätöksen tekemistä.

Kumppanit, jotka tekevät sisältömarkkinointia ovat tehokas keino kohdata asiakkaat jo tässä vaiheessa. Näin sisällöllä on mahdollista monipuolisesti kouluttaa, viihdyttää ja sitouttaa asiakasta. Näin autetaan asiakasta eteenpäin ostoprosessissa seuraavaa vaiheeseen.

3. Vaihtoehtojen vertailu

Asiakas suorittaa tiedonhakuvaiheessa löytämiensä tietojen arviointia ja vertailua keskenään. Näin hän pyrkii löytämään parhaan mahdollisen ratkaisun tarpeeseensa.

Asenne ja motivaatio vaikuttavat osaltaan muodostuneiden vaihtoehtojen määrään. Jos ratkaisun löytyminen on erityisen tärkeää, saattaa vaihtoehtoja olla lukuisia. Mikäli painoarvo on pieni, saattaa yhdenkin tarpeen tyydyttävän ratkaisun löytyminen riittää.

4. Ostopäätös

Tässä vaiheessa asiakas tekee lopullisen ostopäätöksen, jota on vaikea muuttaa. Tällöin tarvittava tieto on hankittu ja mielikuvat ovat muodostuneet.

Ostopäätöstä voivat horjuttaa ainoastaan ostajan luotettavaksi kokeman tahon negatiivinen kommentti kyseisestä tuotteesta tai palvelusta. Vastaavasti puoltavat argumentit yhä edelleen myötävaikuttavat ostopäätöksen edistämiseen.

5. Ostopäätöksen jälkeen

Ostopäätöksen jälkeinen vaihe on asiakkuuden jatkuvuuden kannalta tärkeä. Asiakas vertaa odotuksiaan tarpeen toteutumisesta todellisiin tuloksiin ja arvioi tältä pohjalta onnistumistaan – tyytyväisyyttä tai tyytymättömyyttä. Digiaikana asiakkaan kokemukset leviävät helposti sosiaalisessa mediassa, joten on myös tästä syystä odotuksiin vastaaminen on erittäin tärkeää.

Ostoprosessin eri vaiheita voi olla käytännössä haastavaa erottaa toisistaan, koska asiakas harvoin etenee prosessissa niin suoraviivaisesti kuin se kuvataan. Mutta perusajatus siitä kuitenkin lähes poikkeuksetta toteutuu. Markkinoijan on siksi tärkeä kyetä asiakasymmärtyksen kautta tarjoamaan sivustollaan eri ostamisen vaiheita tukevaa sisältöä ja palvelua.

Markkinnoinnin uberisaatio

Tehokkuusmarkkinoinnin voidaan sanoa olevan sekä hinnoittelumalli sekä riskinjakomalli, jossa mainostaja siirtää taloudellisen riskin käytännössä on julkaisijalle. Mutta kuten aitoon kumppanuuteen kuuluu, niin mainostaja ja julkaisija voittavat tai häviävät yhdessä. Ilman tulosta ei synny jaettavaa.

Tehokkuusmarkkinoinnin voidaan mieltää myös aiheuttavan vastaavanlaisen ilmiön lähitulevaisuudessa kuin Uber on muuttanut takseja maailmalla. Uber ei omista autoja, jotka sen alaisuudessa ovat ajossa. Sillä jos omistaisi, se ei olisi pystynyt muutamassa vuodessa laajentumaan niin globaaliksi kuin on tehnyt. Vuonna 2009 perustettu Uber on hyödyntänyt kevyen organisaatiomallinsa lisäksi digitaalisen teknologian ominaispiirteitä ja pystynyt muodostamaan toiminta-ajatuksellaan paikkansa markkinassa. Saman ovat tehneet myös esimerkiksi Lyft ja Airbnb.

Hyvin paljon samoja piirteitä löytyy myös tehokkuusmarkkinoinnista. Mikä tahansa yritys voi ryhtyä mainostajaksi, ottaa käyttöön seurantajärjestelmän, määritellä komissiomallin, laatia säännöt ja ohjeistukset yrityksen brändin käyttämisestä markkinoinnissa ja tämän jälkeen avata ohjelman markkinoinnin asiantuntijoille ympäri maailmaa. Tämä on huomattavasti nopeampaa, yksinkertaisempaa ja tehokkaampaa kuin yrittää pysyä kärryillä digimarkkinoinnin nopeasti muuttuvassa jatkuvassa kehityksessä. Tähän yhdistyy samalla myös varsinkin nykyisen työikään ehtineen sukupolven keskuudessa suosittuun freelancing- ja keikkaluonteisen työn maailmaan, jossa ihmiset voivat työskennellä siellä missä he kulloinkin ovat ja silloin kun se heille parhaiten sopii.

Tehokkuusmarkkinoinnin voidaankin sanoa ajavan markkinoinnin uberisaatiota.

 

Heräsikö mietteitä, kysyttävää tai kommentteja? Aiheesta tai aiheen vierestä voit kirjoittaa tuohon alle. 

Lue lisää aiheesta

Tehokkuusmarkkinoinnin perusteet – osa 1

Tehokkuusmarkkinoinnin perusteet – osa 1

Nyt on aika lähteä katsomaan tarkemmin, mistä tehokkuusmarkkinoinnissa pohjimmiltaan on kyse. Mitä osa-alueita ja terminologiaa siihen liittyy, mitä tulee ottaa huomioon ja miten potkaiset homman käyntiin oman yrityksesi markkinointikanavaksi.
lue lisää
Johdatus tehokkuusmarkkinointiin

Johdatus tehokkuusmarkkinointiin

Mitä jos maksaisimme markkinoinnista vasta sitten kun kauppa on syntynyt? Matka tehokkuusmarkkinoinnin ytimeen lähtee. Lue taustatiedot miksi sitä kohden kannattaa lähteä matkustamaan.
lue lisää

Jaa somessa